[mindd showcase]
KBM Sales Activation
Als je een App bouwt waarmee je een community bediend moet deze toegevoegde waarde hebben voor de community. In het geval van KijkBijMij konden community leden elkaar via live videobellen om advies vragen en werd het advies beloond met een commissie als deze tot een aankoop had geleid.
Maar ook als je een App hebt die de community toegevoegde waarde biedt, sta je nog steeds voor de uitdaging om de community over te halen om de App te downloaden. Naast de reguliere communicatie lanceerde we daarom de 10% korting actie.
10% korting op je eerste aankoop via de KijkBijMij App.
Zowel in de winkels als in de App kregen consumenten 10% korting op hun eerste aankoop. Daarvoor moesten ze zich wel registreren als kandidaat om ook andere community leden op aanvraag te adviseren via live video bellen.
Zelfs online in de webwinkel werden community leden er op gewezen dat als ze de aankoop via de App zouden doen, de 10% kortingsregel van toepassing was.
Medewerkers in de winkel verwezen de klanten ook naar de App en konden bovenop de 10% ook nog een Euro korting bieden door de klant een barcode te laten scannen. Hiermee hadden we meteen een instrument om te meten welke medewerker zijn best had gedaan om de nieuwe App te laten downloaden.
Verantwoordelijk voor:
- Concept & design
- Development
- Project support
Wanneer zet je een sales activatie in?
Zolang als men producten aanprijst bestaan er al sales activaties. Meestal worden ze ingezet als een product niet snel genoeg of in voldoende mate verkocht wordt. Zeker als je voldoende potentiële klanten bereikt, kan een sales activatie de klant verleiden om om ineens wel tot aankoop over te gaan.
Het hoeft echter niet altijd om een aankoop te gaan. Zoals in het geval van KijkBijMij werd een sales activatie gebruikt om meer App downloads te genereren. Op basis van voorspelde herhaalaankopen konden we berekenen dat op deze manier downloads genereren, goedkoper is dan andere marketing methodieken.
Wat voor soorten sales activaties bestaan er?
Er bestaan 7 veel soorten sales activities die in combinatie met elkaar en in oneindig veel varianten ingezet worden.
1. Korting op de aankoopprijs: De meest eenvoudig een meest gebruikte vorm is het geven van een korting op de verkoopprijs. Vaak is dit slechts voor een bepaalde periode, waarna de prijs weer naar het oude prijspunt gaat. Een variant hierop is dat de klant 2 of meer producten krijgt voor de prijs van 1 product. Een andere variant is dat je bij aankoop van 1 product korting op een heel ander product kunt krijgen.
2. Gratis proeftijd acties: Deze vorm wordt het meest gebruikt bij software of betaalde platformen. Men mag eerst het product of de dienst een tijdje gratis proberen en na de proeftijd moet er betaald worden. Soms wordt bepaalde functionaliteit beperkt tot er betaald is. Het probleem van deze methodiek is dat er veel bedrijven zijn die wel alvast om je credit card gegevens vragen. Vergeet je voor de laatste dag van de proeftijd jezelf uit te schrijven, dan begint het abonnement automatisch te lopen.
3. Prijsvragen en kansspelen acties: Door middel van een spel kun je kans maken op korting. Vaak op producten die je helemaal niet wilt. Bij deze methodiek wordt vaak gebruikt gemaakt van het principe dat slechts 1 op de X aantal personen ergens kans op maakt.
4. Herhaal aankoop actie: Bij deze sales activatie methodiek spaar je voor korting op een volgende aankoop.
5. Spaaracties: Bij spaarakties, spaar je bij elke aankoop punten, coupons of voor kleine kadootjes. Punten en coupons kun je later inruilen voor een leuk kado en als je direct kadootjes krijgt dan zijn dit meestal items die je ook weer wilt sparen. Bijvoorbeeld plakplaatjes voor in een album of striphelden waar je een serie van compleet kunt maken.
6. Trade-in acties: Bij een trade-in actie kun je een oud product inleveren om daarna met korting een nieuw product aan te schaffen. Deze sales methodiek wordt veel in de auto industrie gebruikt. Helaas wordt hier ook veel misbruik van gebruikt door een veel te lage prijs voor de oude auto te bieden.
7. Cash Back acties: Bij een cashback ontvang je een bedrag retour na aankoop van een product. Het voordeel voor de leverancier van het product is dat ze geen problemen met andere verkoopkanalen krijgen als ze dit bij slechts een paar verkoopkanalen aanbieden. Er wordt namelijk niet over korting gesproken. Een ander voordeel is dat niet iedereen aanspraak maakt op het retourbedrag. Hierdoor kunnen hogere kortingen gegeven worden.
Sales activaties in de B2B markt
De Business to Business markt maakt ook gebruik van sales activaties. Al is dit meestal wel in mindere mate. Een voorbeelden hiervan is de rebate promotie methodiek
Een rebate promotie is qua methodiek vergelijkbaar met een cashback promotie. Het verschil is dat er meestal over elk product een rebate bedrag wordt afgesproken die maandelijks, jaarlijks of per kwartaal uitgekeerd wordt. Vaak wordt hierbij wel verplicht gesteld dat dit bedrag gebruikt wordt om nieuwe verkopen te genereren. Bijvoorbeeld door te adverteren.
Wat is het nadeel van een sales activatie?
Sales activaties zijn niet voor elk merk en elk product geschikt. De nadelen wegen soms niet op tegen de voordelen. Bijvoorbeeld door:
1. Imagoschade: Als een duur automerk korting zou geven op haar auto’s gaat dit ten koste van het exclusieve imago.
2. Inkomstenderving: Een sales activatie kan veel geld kosten. Daarom zijn ze vaak niet geschikt voor producten met weinig markt.
3. Kannibalisatie: Sales promotie dragen niet bij aan de loyaliteit van de afnemer. Je creëert klanten die kopen op prijs in plaats omdat ze in jouw product of dienst geloven. Dat kan zelfs zo ver gaan dat ze nu van jou het product kopen en daarom niet meer het andere product. Zo kannibaliseer je jouw eigen markt.
